從事婚紗攝影十二年，親身經(jīng)歷了每一個(gè)崗位，接觸形形色色、大大小小影樓數(shù)千家，如何提升接單成功率，如何提高接單金額，一直是我們每一家影樓老板和員工所頭疼和關(guān)心的主題，現(xiàn)在將門市接單過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)總結(jié)出十大步驟如下，望能對(duì)廣大影樓同行朋友有所幫助。
一、做好充分的準(zhǔn)備
一個(gè)人做任何事情，如果沒(méi)有準(zhǔn)備我相信他是不可能一帆風(fēng)順的，只有準(zhǔn)備還不行，一個(gè)超級(jí)門市要成為第一名業(yè)務(wù)高手，必須做好充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備分為三個(gè)方面：
1．心態(tài)和信念的準(zhǔn)備
如果一個(gè)人不喜歡婚紗行業(yè)，不愿意接單，你給他再好的技巧也沒(méi)有用。我開始從事婚紗教育的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，這也是我為什么把成功學(xué)引入婚紗行業(yè)的原因。一個(gè)人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走是不行的，這就是一個(gè)心態(tài)。愿意接單后還要有一定要成功的信心。如果只是接單，這個(gè)單子不一定接下來(lái)，如果你有個(gè)信念就是這單一定要成功，那你會(huì)有很多方法成交。即使有可能客人開始不同意，但最后通常被你的精神所折服。
2．產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備
一個(gè)士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會(huì)死在戰(zhàn)場(chǎng)上。一個(gè)超級(jí)門市如果不了解每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位、性能、用途和優(yōu)點(diǎn)，那么她的說(shuō)辭一定沒(méi)有說(shuō)服力，在了解產(chǎn)品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關(guān)專業(yè)知識(shí)，只有這樣才能讓客人信服。
3．自我能力和技巧的訓(xùn)練
提升技巧的唯一方法就是學(xué)習(xí)和演練，你做到了，自然就會(huì)了。我相信大家都看過(guò)世界級(jí)比賽，在他們摘取桂冠獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經(jīng)歷，他們的成功是用勤學(xué)苦練換來(lái)的。熟能生巧，你背不會(huì)鐵定用不好.
二、 使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)
我認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有士氣的門市，他的成功率一定沒(méi)有一個(gè)精神狀態(tài)一流的門市的成功率高。精神狀態(tài)很好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感覺(jué)他會(huì)好，自然就容易定單。
1．改變肢體動(dòng)作：
心情不好的時(shí)候一定要運(yùn)動(dòng)。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變了。
2．改變語(yǔ)言慣性：
不要說(shuō)負(fù)面的話，例：不行了、不可能、達(dá)不到等，不妨試一下，等你說(shuō)過(guò)后就感覺(jué)沒(méi)有力氣和斗志了；反過(guò)來(lái)，你多說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，我能行，我相信一定能達(dá)成等，總覺(jué)得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會(huì)想出很多的方法來(lái)達(dá)到成功的目的。
3．問(wèn)對(duì)的問(wèn)題：
例：遇到不開心和不順時(shí)，不要老是問(wèn)為什么時(shí)候會(huì)出現(xiàn)這個(gè)惡劣結(jié)果，不要怨天尤人，而是要換位思考，甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己：太棒了，任何事情發(fā)生必有其目的，并且有助于我，考驗(yàn)我的時(shí)刻到了……那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢？
三、建立信賴度
門市賣的不是產(chǎn)品，而是“信任”，客人買到的是什么呢？是感覺(jué)。只有客人信任你了，他才愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品，如果不信任他根本就可能下單，自然就不會(huì)感覺(jué)優(yōu)惠、品質(zhì)很好。信任是定單的根本，如何取得信任？
注意以下二個(gè)方面：
一是自身形象，一定要讓客人對(duì)你感覺(jué)很好；二是專業(yè)知識(shí)及技巧。有二個(gè)工具可以幫你達(dá)成
1．公司的特色本：
你不能下定單的原因或沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)可比的原因是因?yàn)槟愫蛣e人家一樣沒(méi)有特色，說(shuō)的直白一點(diǎn)，就是客人沒(méi)辦法感到你家與別家的不同。如果想改變，你一定有特色本，在接單的一開始，不是談價(jià)錢而是一定要先讓客人了解你的特色服務(wù)、產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)。
2．化妝前后照片對(duì)照冊(cè)：
解決顧客問(wèn)題反對(duì)意見最好的工具就是要把胖的、瘦的、高的、矮的各種客人化妝前后的照片整理成冊(cè)，給客人比較對(duì)比，找到和自己很象的人的照片效果。
四、了解顧客的期望和需求
不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場(chǎng)射擊，不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門市接單在不了解客人的情況下從一開始就不停的講解，講到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說(shuō)：請(qǐng)各位超級(jí)門市一定要學(xué)會(huì)閉嘴，推銷是靠問(wèn)的而不是靠邊講的，要用你問(wèn)題去引導(dǎo)客人，讓客人跟著我們的思路走，而不是我們?cè)诓煌５幕卮鹂腿说膯?wèn)題。讓客人說(shuō)的越多，就越容易暴露缺點(diǎn)。如何了解客人的期望和需求：
1．直接去問(wèn)
2．去感覺(jué)
3．用相關(guān)的事物調(diào)查取證
五、有效的介紹產(chǎn)品
了解客人需求后，再根據(jù)客人需要而介紹他們所關(guān)心的產(chǎn)品。當(dāng)然這是重點(diǎn)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我要講一天的課程，用文字在這里是沒(méi)有辦法表達(dá)清楚的。但是有一點(diǎn)， 只有讓客人喜歡產(chǎn)品后才可能把產(chǎn)品價(jià)值感塑造出來(lái)。
六、做同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
當(dāng)客人不定單要比較時(shí)，也不要怕，要很關(guān)心的和客人進(jìn)行市場(chǎng)分析，真心的做換位思考，去和客人針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，運(yùn)用同行業(yè)價(jià)位對(duì)照表進(jìn)行比較，即使貴幾百霓也不要怕，說(shuō)出貴在哪里，不要一聽到客人要走，就很害怕，要大方有理，比較時(shí)有幾個(gè)重點(diǎn)：
1．強(qiáng)調(diào)本公司的特色，禮服、外景地、最新特色等
2．一般不要批評(píng)、侮辱對(duì)手，要真正說(shuō)出自己的優(yōu)點(diǎn)到底在哪里
3．實(shí)事求是去分析現(xiàn)在的市場(chǎng)
4．換位思考
七、解除反對(duì)意見
對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較后，并對(duì)客人提出的問(wèn)題進(jìn)行解決。例如：“你們的太貴了”。你可以這樣回答，是的，我不否認(rèn)確實(shí)我們的價(jià)格比別人高了一點(diǎn)，可是高和貴是不同的，高是物超所值，貴是不值這個(gè)錢。比如4000和2000元相比，哪一個(gè)更貴一點(diǎn)？一定是4000比較高是不是？但是你花4000元得到是8000元的東西，而你2000元卻是得到500元的東西，哪一個(gè)貴？一定是2000吧，更何況世界上沒(méi)有一個(gè)最好的產(chǎn)品也是價(jià)位最便宜的，婚紗照和別的產(chǎn)品不是同，婚紗照是一生一次，當(dāng)然是品質(zhì)最重要，不允許失敗，所以今天多花一點(diǎn)錢也是值得的。
八、成交
關(guān)于成交，有三十多種成交法，面對(duì)各種顧客就要用不同的方法，有以下幾點(diǎn)是必須知道的：
1．要針對(duì)不同的客人用不同的成交技巧。
2．聽到拒絕后仍要堅(jiān)持到底
3．承諾客人的一定要寫清楚
4．讓客人有物超所值的感覺(jué)
九、建立服務(wù)銷售系統(tǒng)
很多公司的門市成交了，就認(rèn)為結(jié)束了，其實(shí)錯(cuò)了，這也是為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創(chuàng)造新單，為什么就不能建立一套簡(jiǎn)單有效的客服系統(tǒng)呢，通過(guò)客服系統(tǒng)如果能讓你每一個(gè)客人在一年內(nèi)再介紹二個(gè)客戶的話，那業(yè)績(jī)不就很樂(lè)觀了嗎？
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